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企業的經營策略如何制定

2021-02-10 09:59   作者:清大EMBA研修班招生網

導讀:競爭是殘酷的,在很大程度上左右著企業的經營策略制定。瞄準競 爭對手的弱點,打壓競爭對手的生存空間,建立自己的根據地,這是目 前普遍的經營策略思路,競爭優勢更多來自于同一領域、相似策略的絞 殺,殺敵一千,自損八百,剩者為王。這種同質競爭中的疲兵
競爭是殘酷的,在很大程度上左右著企業的經營策略制定。瞄準競 爭對手的弱點,打壓競爭對手的生存空間,建立自己的根據地,這是目 前普遍的經營策略思路,競爭優勢更多來自于同一領域、相似策略的絞 殺,殺敵一千,自損八百,“剩者為王”。這種同質競爭中的疲兵耗戰, 使企業經營利潤始終處于尷尬境地。擁有這種經營策略和想法的人,不 是缺乏執行力,就是犯了方向性錯誤。
承接企業經營核心的話題,我們就不難看出,企業經營策略應該圍 繞客戶做文章,幫助客戶成長,提升自身的競爭優勢(工業品)或客戶 的生活品質(消費品)。
對工業品來說,就是要走進客戶價值鏈,找到客戶經營的關鍵成功 要素,并圍繞客戶關鍵成功要素提供服務,創造價值。2013 年沈陽機床 成立了尤尼斯工業服務公司,該公司從賣產品轉向賣服務,不只是銷售 機床,而是提供從設計到建設整條生產線的解決方案。尤尼斯嘗試以租 代賣的形式銷售機床,用戶先付 10% ~ 20% 的保證金,之后用每小時 25 ~ 30 元的費用購買這臺機床使用費,不開機不付費,這種被稱為“權 益定價法”的定價方式,既解決了客戶采購成本壓力,同時建立其長期的 合作關系,為持續創新客戶服務方式提供入口。利樂包裝與蒙牛的戰略合 作關系,也有類似的經營策略,利樂包裝從蒙牛的產線規劃、戰略制定、 營銷策略、組織架構等全方位地為蒙牛提供服務和支持,免費提供大量的 生產設備,幫助蒙?焖僮龃,然后從利樂枕(牛奶包裝)中持續獲益。
對于消費品,就是要走進客戶生活方式,找到客戶生活中的痛點和 癢點,創新產品和服務,深化與客戶關系。361°童鞋深度挖掘家長內心 的訴求,通過將 361°童鞋內置“防走失”定位器,家長可以通過手機 App,隨時隨地查到孩子所在位置,通過 App 的大數據分析走進用戶的 生活方式,有針對性地提供增值服務,實現持續盈利。
角度不同會帶來思路的大不同,正如我的一位做營銷咨詢的朋友向 我訴苦,咨詢越來越難做,究其原因,這是站在自我專業角度的產品思 考,而非站在客戶角度的價值思考。如果站在客戶角度,我們就可以看出, 客戶的問題已經從單一的專業模塊(短板)提升向整體系統方案提升轉 型,是頂層設計的需求,而不是某個專業模塊的需求,那么,圍繞頂層 設計的系統方案制定和落地體系才是企業經營策略的主題。
隨機讀管理故事:《鄰人遺斧》 從前有一個人遺失了一把斧頭,他懷疑被隔壁的小孩偷走了。于是,他就暗中觀察小孩的行動,不論是言語與動作,或是神態與舉止,怎么看,都覺得小孩是像偷斧頭的人。由于沒有證據,所以也就沒有辦法揭發。隔了幾天,他在后山找到了遺失的斧頭,原來是自己弄丟了。從此之后,他再去觀察隔壁的小孩,再怎么看也不像是會偷斧頭的人。 認識一個人,切忌以自己主觀想象作為衡量別人的標準,主觀意識太強,經常會造成識人的錯誤與偏差。 而大多數老板在人才的應用上,常憑著主觀意識去任命一個人,而不加以客觀,公正地審核。感情用事是老板的大忌。對人對事,老板都不要先入為主,帶上有色眼睛看人,更不應以小人之心度君子之腹。否則,公司就會失去很多優秀人才。 如果私下對雇員有狹隘的看法,持敵對態度的員工往往會分裂并搞垮你的公司。

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